La prospection commerciale B2B touche les relations commerciales « Business to Business », plus précisément entre deux entreprises. C’est une démarche qui consiste à faire rencontrer de nouveaux dirigeants d’entreprises. C’est une étape très importante pour une entreprise, car elle consiste à trouver des clients potentiels, à développer son chiffre d’affaires dans le but d’accroître son activité. Son but est de convertir ses clients potentiels en acheteurs. Il est donc nécessaire de suivre de nombreuses règles pour réussir sa prospection commerciale et surtout, pour en baisser le coût.
Acquisition de nouveaux clients B2B : quelles sont les démarches à suivre ?
La prospection commerciale B2B vise les dirigeants d’entreprises pour leur exposer les avantages d’un produit ou d’un service. La première chose à faire c’est définir votre cible. Il est très important de bien choisir sa cible. Une fois que vous l’avez bien sélectionné, vous devez contacter la bonne personne qui correspond à cette cible. Pour constituer votre fichier de contacts, vous aurez besoin de connaître au minimum :
· Les noms et prénoms de votre prospect
· Le nom de l’entreprise où il travaille
· Le poste qu’il occupe
· L’URL de son profil Linkedin
· Son e-mail professionnel
· Le numéro de son téléphone
Bien sûr, vous n’allez pas trouver ces informations d’un coup, cela demande du travail. Alors, commencez par effectuer des recherches sur Linkedin, vous aurez quelques informations concernant votre prospect sur son profil. Regarder son profil sur les réseaux sociaux comme Instagram, Facebook, Twitter…
Deuxièmement, il faut créer votre tunnel de prospection commerciale B2B. C’est l’ensemble des étapes qui constitue votre campagne. Prospecter c’est procurer du temps de quelqu’un qui n’en a pas, qui n’a aucune envie de savoir que vous existez. C’est pour cela qu’une bonne campagne ne s’improvise pas. Il est fort probable que votre prospection ne marchera pas du premier coup. Le taux de réponse du premier coup est compris entre 1 et 3 %. Mais, personne ne vous punit de retenter votre chance plusieurs fois. Il y a de nombreuses raisons qui peuvent faire que votre cible n’a pas vu votre sollicitude, donc vous avez le droit de la relancer. Il faut aussi utiliser plusieurs canaux. Chaque changement de canal vous permet d’accroître vos chances de succès. Essayez d’utiliser les e-mails, les réseaux sociaux, le téléphone, etc. Il est évident que tout le monde est différent. Il est facile de joindre une personne par e-mail alors que d’autres non, c’est pour ça qu’il faut essayer d’autres moyens de communication. Après cela, il est important de personnaliser le contenu de vos messages. Vous devez apporter de la valeur à la personne que vous contactez, capter son attention et de gagner sa confiance. Pour ce faire, fournissez-lui un contenu qui mérite d’être lu et qui le mènera à vous répondre.
Est-ce la prospection commerciale B2B est-elle indispensable ?
La prospection commerciale B2B est la clé du développement d’une entreprise. Une entreprise doit se faire connaître, développer ses pistes de ventes, entretenir sa relation avec ses clients/prospects. Augmenter la visibilité de votre entreprise en ligne sera un atout indispensable pour votre prospection. Une entreprise doit fortement être visible sur internet, peu importe son secteur d’activité, et sa taille, ce qui n’excepte pas non plus les petits artisans. De nos jours, le premier réflexe est de faire de recherche sur le web que ça soit un produit, un professionnel ou une solution. La raison s’explique par l’évolution des modes de communication induite par le fort développement de l’internet. Une bonne connaissance de votre cible vous autorisera à définir les canaux de recherche adaptés. Pour bien cerner et comprendre vos clients, vous devez vous adapter à eux, mettez-vous à leur place. Prospecter permet d’augmenter ses chiffres d’affaires. Une entreprise peut développer ou innover ses produits et services pour toucher les clientèles ciblées, en étant à l’écoute des attentes et des manques constatés du secteur.
La prospection commerciale B2B est la première étape menant vers la vente. Pour cela, obtenir des clients lui est vital. Une entreprise est possible de perdre des clients pour des raisons diverses et variées. La prospection commerciale B2B lui permet alors de conquérir de nouveaux clients pour remplacer ceux qui sont partis. Prospecter permet à l’entreprise la continuité de ses activités, d’assurer sa croissance. Une entreprise doit mettre en équilibre son positionnement sur son marché et aussi en conquérir de nouveau. Donc il faut mettre en œuvre la prospection commerciale B2B pour analyser son environnement interne et externe. Elle contribue à une meilleure connaissance de ses concurrents et de leur offre à mettre en avant pour se différencier et capter plus de clients. La prospection commerciale B2B permet à votre entreprise de proposer à vos clients de nouvelles offres. En d’autres termes, il est nécessaire de connaître les attentes des clients. Vos produits ou services doivent correspondre au profil des clients, sans cela, il ne les achètera pas. Vous devez faire part de nouvelles offres susceptibles d’intéresser vos clients, suggérer des offres promotionnelles. Vous devez mettre à leur disposition des offres répondant à leurs besoins.